云端运算的始祖赛富时(Salesforce)如何赚钱?为何如此成功?

赛富时

公司简介

创办人的小故事

赛富时(Salesforce,美股代码:CRM)及创始人马克.贝尼奥夫(Marc Benioff)可以说是是企业软体市场的传奇。赛富时是云端化客户关系管理(CRM)软体的开创人。贝尼奥夫26岁时就成为甲骨文(美股代码:ORCL)的副总裁,1999年37岁时离开甲骨文创办了赛富时这家公司。

关于赛富时这家公司创立的过程,以及贝尼奥夫的这个创业故事,您可以参考《我如何在云端创业(Behind the Cloud)》这本由马克.贝尼奥夫(Marc Benioff)的自传。

赛富时主要是解决了什么问题?

为解决传统软体昂贵且使用门槛高的问题,因为那个年代软体都是必须一次性买断,客户关系管理(CRM)软体是标准的企业级软体,要价不菲。所以赛富时提出了线上客户关系管理(CRM)软体的服务,而且不必一次性买断,可以采用订阅制,分期付款。

另外就是让主要的大型软体云端化,因为大部份的软体,尤其是企业等级的软体都很庞大,必须进行复杂的安装,设定,升级,以及维护。而且最大的问题是必须在使用者本地端,例如办公室,才能登入和使用。赛富时让软体云端化,使用者在任何地方都能使用,而且大幅降低用户布署大型软体所碰到的困难。

Siebel Systems

客户关系管理(CRM)软体不是赛富时发明的,赛富时只是最著名的客户关系管理(CRM)软体厂商而已,当时企业软体业界最火红的客户关系管理就是Siebel Systems,这是由托马斯·西贝尔(Thomas Siebel)所创立的客户关系管理(CRM)软体公司,它的出现几乎横扫当时的企业客户关系后端管理系统平台,但是售价高昂。Siebel Systems后来打不过赛富时,被甲骨文收购。

顺道值得一提的是托马斯·西贝尔后来又创立了一家人工智慧平台公司C3.ai(美股代码:AI),并在去年成功上市,引发许多的注意,因为这是一家(也是很少数)主要靠人工智慧技术来赚钱的公司。

赛富时的贡献和成就

这也就是现在SaaS(Software as a Service,软体即服务)诞生的历史故事。我在《超级成长股投资法则》一书的第三章、第四章、第五章都提过SaaS这项改变软体产业的重要革命,有兴趣的朋友,可以回头再去参考。

2008年赛富时平台化后,贝尼奥夫又提出PaaS(Platform as A Service,平台即服务)的概念想法。这更是一项前瞻性十足的改变,不仅扩大了赛富时的企业版图,又再度改变了软体产业的走向。关于SaaS和PaaS,以及IaaS的别,请各位参考我之前另一篇部落格文章《云端运算真正的总霸主应该是微软》的说明。

赛富时的市值已超过长久以来软体业的亚军甲骨文(美股代码:ORCL),而且还加人了道琼指数的成份股,充份证明赛富时在软体行业的名和利,都己经获得肯定。

公司的成长

公司成长的三个阶段

赛富时三个阶段的成长过程被视为企业软体公司创业和成长的经典案例,许多软体新创公司后来都拿来做为标准的教案。

  • 1999年-2004年,赛富时仅提供单一的客户关系管理产品。
  • 2005年-2016年,赛富时搭建起了PaaS 平台,完成了四朵云(销售云、客服云、营销云、商业云)的布局。
  • 2016年以后,赛富时通过几场重要的收购案(详见以下的"重要收购案"小节),建立了完整的PaaS和SaaS的软体生态。

赛富时不是只卖产品

有了PaaS平台之后,客户和软体开发商就能借由赛富时的PaaS平台,开发出针对特定行业的解决方案。其中最著名的就是医疗产业解决方案的Veeva Systems(美股代码:VEEV),以及后来被赛富时所并购的Vlocity。

另外,赛富时的AppExchange(您可以把它视为赛富时的程式商店)可以使吸引许多不同行业的客户,建立可持续的业务。

重要的收购案

赛富时现在能够长成软体界的一方之主,其中的成功关键因素过是并购。尤其下面几件收购案更为关键,当然也花费庞大的资金:

  • 2018年以65亿美元的价格收购了应用软体整合的平商Mulesoft。
  • 2019年以157亿美元的价格收购了数据分析平台Tableau。
  • 2020年3月以约13.3亿美元的价格收购Vlocity。Vlocity由前Siebel和Veeva(美股代码:VEEV)的联合创始人Craig Ramsey等几个人于2014年成立。Vlocity提供的产品和解决方案专注于以客户为中心的数字化全通路营销流程。它建立在赛富时的Force平台上,主要覆蓋通信和媒体,能源与公用事业,健康,保险和金融服务以及政府和非营利部门等领域的客户。
  • 2020年以227亿美元收购企业办公协同平台厂商Slack,使赛富时具备能和微软Teams抗衡的产品。

退出中国市场

据艾媒咨询数据显示,2021年中国SaaS行业市场规模达322.6亿元人民币。其中客户关系管理市场虽然占比很高,在2021年市场规模达156亿元人民币,但整体市场份额还不如赛富时单个财年季度的营收高。

由于在中国水土不服,赛富时已退出中国市场,中国分公司已正式在2022年8月初宣布全面退出中国,结束在中国和香港的业务,遣散所有员工。未来可能会由阿里巴巴接手代理中国和香港的业务,这不会今人惊讶,因为赛富时在2019年就和阿里巴巴建立策略伙伴的关系,双方合作在中国的业务。

赛富时在中国市场已经耕耘18年,超越当下大多数的中国的SaaS成立时间。如此长的时间跨度,赛富时在中国市场的营收占其全球营收的比例在个位数甚至更低。一个产业的龙头竟然拿不下中国这个重要和未来会大幅成长的市场。但产业界人士分析赛富时在中国一直都存在三大问题,分别为:

  • 产品不适配:赛富时主要是直接把美国总公司的英文版产中文化,拿来直接在中国销售,但中国难以完全接洽西方思维的产品,因为文化和使用习惯完全不符。
  • 服务能力跟不上:赛富时在中国的销售通路并不强,也没有专心培育伙伴,在中国这种重视关系的连结的社会,以及客户关系管理这种强调客户关系的产品上,很难成功。
  • 数据的因素:赛富时目前还是用海外数据中心为中国市场提供服务,对于国内企业而言很敏感。

业绩和股价

业务表现如何?

2021年雪花数值赛富时数值微软数值
营收1,219.3百万美金 (+105.91%)26,492百万美金 (+24.66%)168,088百万美金 (+17.53%)
毛利率62.4%73.48%68.93%
营业利率(715)百万美金2.27%41.59%
净利率 (679.9)百万美金5.45%36.45%

股票估值

指标雪花数值赛富时数值微软数值
股价143.11166.03242.26
市值455.23亿美金1,652亿美金18,120亿美金
本益比0164.0625.29
股价营收比27.595.789.91
股利殖利率0%0%0.98%

竞争对手

主要的竞争对手

赛富时主要是经营企业等级的软体市场,因此它的竞争者都是软体界的前几大厂商,包括了:

  • 甲骨文:甲骨文的云转型过去十多年很不成功,但目前已逐渐至成熟期,且多次公开称赛富时是其直接的竞争对手。
  • SAP(美股代码:SAP):SAP的家族产品横跨企业的多个应用领域,和赛富时在许多产品方面都直接是竞争对手。
  • 微软(美股代码:MSFT):微软靠着Azure云端运算平台、Teams、和Dynamic,构筑了赛富时所期待的办公协同环境,再加上SaaS的生态系统,是赛富时强大的潜在敌手。详情参考我之前另一篇部落格文章《云端运算真正的总霸主应该是微软》的说明。
赛富时
Credit: Wikimedia

次要的竞争对手

其它垂直型的各个行业领域SaaS企业的领导厂商,比较重要的有:

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