全球發展最迅速的快時尚銷售商希音(Shein)如何賺錢?

希音

公司介紹

最神秘的企業

快時尚跨境電商品牌希音(Shein),是中國最神秘的跨境電商巨頭。雖然⼤多數中國⼈並不知道這家公司,但它卻被業內認為是增⻑速度最快的未來之星。

創辦史

2008年,希音前⾝由剛⼤學畢業不久的許仰天在南京成立。2012年,希音放棄了跨境電商的婚紗⽣意,收購了⼀個域名為SHEINside.com的網站,開始專註于海外時尚單品市場,並由此開啟了希音瘋狂且傳奇的成⻑之路。

希音有多紅

希音在超20個國家和地區的購物App下載量中排名第⼀;在超過60個國家和地區的購物App下載量排名前五,這個數據已超過亞⾺遜,成為全球最受歡迎的線上購物App。

定位成功

希音(Shein)的企業名字由「she」和「in」組成,⾼度契合公司的業務特徵。作為⼀家主要受眾為年輕女性的跨境⾃有品牌快時尚電商平台,希音的主要⽤⼾為18~35歲女性,該群體對服飾的設計、風格要求較⾼,同時⼜希望價格盡量優惠,因此,性價比往往是該平台受眾選購商品的關鍵因素。

純中國的企業

希音這家總部位於新加坡,但其實從創辦人和資金,公司從上到下其實是一家不折不扣的中國本土公司,因想淡化中國色彩,以免被美國打壓,刻意把總部設在新加坡。

類似的情形有抖音的海外部門TikTok,也刻意把總部遷至新加坡。甚至於以蝦皮電商聞名的冬海(美股代碼:SE)也有極為相似的策略,不同之處是冬海的創辦人高中之後就入藉新加坡了。

據來自Earnest Analytics的資訊,希音已發展成為美國最大的快時尚銷售商。希音上架新商品的節奏很快,以始終屹立時尚潮頭著稱。而且該公司最近已尋求把商品種類擴大到時尚領域之外。

2023年8月,希音這家總部位於新加坡的在線時裝零售商與美國快時尚公司Forever 21達成了一項協議,根據該協議,希音將能夠在其網站和應用上銷售Forever 21的產品。

估值和上市

全球最值錢的未上市企業之一

近期最新⼀輪融資后,根據CB Insights在2022年6月的數據,希音估值可能將⾼達1000億美元,與坐擁20億⽤⼾⼿握抖⾳和TikTok的字元組跳動,⾺斯克的SpaceX比肩,有望躋⾝全球獨⾓獸排⾏前三名。

2023年胡潤全球獨角獸排行榜,希音以4,620億元人民幣估值位列第四名,僅次於字元組跳動、Space X和螞蟻集團。

首次公開發行

2023 年 11 月,希音向美國監管機構秘密提交了可能在2024年進行首次公開發行(IPO)的申請。

該公司一直希望在美國首次公開發行中獲得高達 900 億美元的估值。

驚人的表現

快時尚市場之王

在快時尚服裝⾏業,希音營收從2016年的6億美元攀升到了2021年的157億美元。據Coresight研究公司稱,2022年它的全球收入約230億美元。這個數據已接近全球時尚服裝界的霸主ZARA(約282億美元)。⽽希音的增速更快,2015~2020年,中國出⼝跨境電商年複合增⻑率為15.6%,希音則⾼達189%。

2022年,希音佔據了全球快時尚市場將近五分之一,超過了Zara和H&M。

美國市場

根據德拉瓦大學時尚和服裝研究教授Sheng Lu的數據,從2022年11月到2023年11月,Zara和H&M分別在美國市場推出了40,000和23,000個新產品。這些數據分析了每家零售商的SKU,用於識別單一產品,包括同一款式的不同尺寸。同一時期,希音推出了150萬個產品-是Zara的37倍,是H&M的65倍。

自2021年8月以來,希音的美國月獨立訪客數幾乎增長了一倍,3月份達到約4,100萬人。

據Comscore估計,3月份,亞馬遜的月度獨立訪客數已從2022年9月的約2.175億人減少到的約2.11億人。數據公司Similarweb和Sensor Tower最近幾個月對Temu、希音和亞馬遜的跟蹤測量得出了類似的網站和應用流量趨勢。

營運數字

  • 希音年銷售額超過290億美元。
  • 2023年GMV據估計為400美元,還不足亞馬遜的10%。
  • 希音已實現連續四年獲利,2022年,希音營收高達227億美元,獲利約7億美元;早在2020年,希音營收就超100億美元,成長超200%。
  • 希音曾在美國快時尚服飾市場中佔據75%的市佔,而Temu崛起後,直接靠更低價格搶下了20%的市佔。

優勢和劣勢

優勢

強大的供應鏈

希音是一家不折不扣的中國本土公司中國,很早就在中國建立完整且敵手無以追趕的驚人飛快有效率的供應鏈,從客戶下單到客戶拿到商品,極端情形下,甚至號稱可以在五天內完成訂單。請注意,這是客製化的商品,五天內到貨!而希音的主要商品是快時尚服飾!時間很重要。

主要拼的就是產能和速度。往常ZARA從設計到產品到家⼤約需要21~33天,傳統服裝製造的交貨期通常是3~6個⽉,⽽希音則僅需7~14天。

極致的供應鏈管理是希音成功的關鍵因素。作為快時尚⿐祖的ZARA,可以實現每周⼆次,每年推出12000款新品的迭代速度被⾏業推崇。⽽2022年4⽉5~7⽇,希音獨立站上,女裝全品類上新量分別為6854款、6850款、7291款。希音每周上新的SKU(最⼩存貨單位)⾼達4萬~5萬款,真正實現了對前輩的代際超越。希音上的商品價格普遍在幾美元到⼗幾美元之間,許多設計相近甚⾄同款的產品,希音的價格比ZARA便宜數倍。

希音如今已在距番禺總部兩⼩時⾞程的區域內,發展了300多家核⼼服裝廠供應商,全部供應商超過2000家。⽬前,希音繼續投資150億元,在廣州打造供應鏈總部。

希音的爆款率達到了50%、滯銷率只有約10%。真的是把供應鏈壓到了不能再壓的地步,因為其現在訂單的體量很⼤,所以代⼯廠和供應商還是有利可賺的。

價格

亞馬遜上商家的商品價格其實已經夠低了,但希音的價格可以更低,不是以百分比計算,而是亞馬遜上商家的商品價格是希音的數倍。請注意,希音的主要商品是快時尚服飾,主要客戶是青少年女性,經費有限,價格是最大考量。

實惠低價是搶佔市場的不⼆法⾨,對於快時尚服裝⾏業尤其如此。整體上來說,希音屬於鞋服⾏業,這個⾏業的基本產業邏輯是:供應商提供⾯料、輔料等原材料,經過服裝設計、製造加⼯環節變成成品,然後通過線下⾨店或電商平台等渠道銷售給消費者。由此,該⾏業存在著根源性的兩難問題:加⼯⼯廠,每開機⼀次機會成本都很⾼,希望品牌⽅的訂單量能⼤⼀些;⽽品牌⽅⼜很難保證批量⽣產出來的產品能很快出售,因為如果賣不出去,極易形成庫存積壓。

針對這個⾏業痛點,希音採⽤「⼩單快返」的⽅式,⽽不是以傳統訂單的⽅式⽣產,從⽽改變了⾏業的供應鏈邏輯。所謂「⼩單快返」,就是指企業以很⼩的⾸單量來測試市場,當消費側有數據顯⽰商品具備「爆款」潛質時,企業再將該商品返回⼯廠側增加⽣產訂單。比如,先⽣產100件的⾸單,有的甚⾄只有圖片,就可以先開始在終端銷售,測試市場反應,產⽣訂單再安排⽣產。這樣雖然⾸單100件因⽣產成本⾼會出現虧損,但從源頭上解決了庫存難題,且後續的⼤量訂單跟進,會很快讓加⼯企業扭虧為盈。

⾃建站

傳統的跨境電商,⼤多數依託電商平台,在亞⾺遜等國外平台上開店,通過他們的巨大的流量模式,推廣品牌和做⽣意。雖然⼤樹底下好乘涼,可以在前期迅速從平台引流和推廣產品,但是流量的「⽔龍頭」依舊抓在平台⼿裡,不僅有被掐斷的風險,後續也得不斷花錢買流量。

從⼀開始,希音就選了⾃建站的模式,不對平台形成依賴,但前期需要⼤量的建設和推廣成本。但以現在公司如此成功,看來當初的決策是正確的。

2021年全年,在亞⾺遜⼤本營的美國,希音App下載量為3200萬次,僅次於亞⾺遜的4000萬次。⽽據Business Insider的報道,2022年1⽉⾄4⽉,希音的應⽤下載量為1380萬次,⽽亞⾺遜為1330萬次,在季度下載量上⾸次超越亞⾺遜。

SimilarW eb數據顯⽰,希音網站桌⾯端流量中,⾄少⼀半是⾃然流量,直接訪問流量達37.34%,搜索流量達45.2%,且搜索「Shein」這個品牌詞的⾃然搜索,佔了最⼤比重。這也意味著,⾄少過半的⽤⼾是直接拜訪希音網站的。

僅2021年5⽉,希音移動端及PC端訪問量超過1.5億⼈次,分別較NIKE、H&M、ZARA多出33%、44%、84%。⽽在ZARA、耐吉、H&M等⼀眾對⼿中,希音的PC和移動端⽤⼾訪問深度最強,平均訪問時⻑達8分37秒。

劣勢

希音只專注於服飾,尤其是快時尚領域。

不同於亞馬遜,希音和Temu無法快速送達衛生紙等家庭必需品,難以取代去食雜店購物。亞馬遜花費多年打造了一個龐大的物流網路,有鑑於此,希音和Temu基本也無法與亞馬遜Prime訂閱服務帶來的配送優勢開展競爭。

主要競爭對手

電商界的競爭對手

亞馬遜

亞馬遜(美股代碼:AMZN)。

阿⾥巴巴

阿⾥巴巴(美股代碼:BABA)⼿握阿⾥巴巴國際站、全球速賣通、Lazada多張老牌,也於2021年推出女裝跨境電商平台Allylikes。

Temu

拼多多(美股代碼:PDD)旗下的Temu。

據分析公司Comscore估計,自2022年9月在美國推出服務以來,Temu網站和應用的美國月獨立訪問用戶數量(衡量購物者訪問該服務頻率的指標)增長了九倍多,到3月份達到約7,050萬。

抖音

全球最火紅的抖音和其海外版本TikTok最近兩年進軍社群電商,成立TikTok Shop,而且做得有聲有色。由於希音主要客戶是青少年女性,這個客群是社群網路的重度使用者,加上快時尚服飾,尤其適合在抖音和TikTok上銷售。

TikTok 9月已將電商服務TikTok Shop向其美國的所有1.5億用戶開放。TikTok上的全球交易額增長三倍,公司制定的目標是從去年的不到50億美元達到今年的200億美元。

傳統的快時尚銷售商

迅銷

迅銷(Fast Retailing,美股代碼:FRCOY)旗下的優衣庫(UNIQLO)在東亞頗受年輕人的歡迎。

Inditex

印地紡集團(Inditex,美股代碼:IDEXY)下的Zara。

海恩斯莫里斯服飾

由於2022年的新疆綿事件,海恩斯莫里斯服飾(H&M,美股代碼:HNNMY)犯了經營策略上的重大錯誤,一味執著於非商業上的堅持,對自己過於自信捲入商人最不願沾惹的政治,而且還異常高調。

惹火燒身,引發眾怒,只不過短短一兩年,如今幾乎已經失去中國這個它看好的最重要的市場。最近雖然發現自己經營策略上的嚴重失誤,低調想重新進入中國,但時不我予,前景應不會太樂觀。

順便一提的是,愛迪達(美股代碼:ADDYY)也犯了和H&M同樣的錯誤。最近愛迪達的經營團隊公開認錯,表示公司不能沒有中國市場,否則根本無法繼續成長,甚至承認已經影響到公司的整體獲利,更無法和主要對手競爭。

愛迪達指的對手是耐吉(美股代碼:NKE),耐吉相較下,就聰明多了,耐吉在中國經營算是成功的,中國是耐吉的第二大市場,中國市場的表現幾乎都決定了每次耐吉財報發佈次日的股價走勢。

挑戰

政治干擾

想當然耳,表現這麼好的中國企業,雖然希音只是賣衣服,但和抖音的海外部門TikTok一樣,當然會引起美國的不安和介入。

希音和拼多多(美股代碼:PDD)旗下的Temu目前在美國面臨監管審查。十多個州的議員和共和黨檢察長已對這兩家公司施壓。

品質和侵權

當然,極速成⻑起來的希音正遭遇設計侵權、質量等問題的困擾,在⼀些⻄⽅媒體看來,希音的「設計款」是將⼤牌設計師的創意元素拆散重組。⽬前,已有不少服裝品牌和設計師將希音告上法庭。在⼤量依賴外包、極低價格前提下,希音的質量爭議並不出⼈意料,⽽如果在消費者⼼裏打上低端性價比的標籤后,想完成⾼端逆襲其實是很難的事情,後期要付出很⾼的成本和持續投入。

競爭加劇

希音也正⾯對來⾃各巨頭的更⼤競爭壓⼒,當⼤品牌借鑒學習希音模式,並從中⾼端市場向下滲透,可能對希音的市佔產⽣擠壓,2021年ZARA銷售額⼤增36%,重回快速增⻑通道。

位元組跳動於2021年接連推出跨境電商TikTok Shopping、Fanno等。阿⾥巴巴⼿握阿⾥巴巴國際站、全球速賣通、Lazada多張老牌,也於2021年推出女裝跨境電商平台Allylikes。對希音的真正考驗,可能才剛剛開始。

希音
credit: retail-insight-network.com

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